导语概要

在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为客户提供更多附加值的交易式销售。客户希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购买的盲目性，同时也需要卖方能体贴入微

大客户的销售与管理心得

专注企业培训17年，值得信赖

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在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为客户提供更多附加值的交易式销售。客户希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购买的盲目性，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的需求。因此，关注客户变化、以客户需求为出发点的顾问式大客户销售越来越成为企业关注的焦点。

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大客户的销售与管理心得？

1、不同的阶段会见到客户的各个部门、各个领导，搞不请谁说的算？

2、了谁会关注什么？搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事。不清楚自己的位置在哪？

3、下一步如何去做？总是一个招式打遍天下无敌手，做单纯靠“运气？

大客户的销售与管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训，课程时长为2-3天，可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等。

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课程特色

利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料。

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培训方式

行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练。

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华为大客户销售管理培训内容

一：大客户是如何采购的？

1、 认识客户的购买流程

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用…

2、销售就是爬山的游戏

二：哪些动作是销售该有的样子？

1、销售流程的天龙八部

2、销售流程一：客户规划 工具：客户规划表

3、销售流程二：访前准备 工具：访前准备清单

4、销售流程三：激发兴趣 工具：激发兴趣模板

5、销售流程四：需求确认 工具：SPIN与发问技术

6、销售流程五：接触决策

7、销售流程六：共创方案 工具：共创方案行动计划表

8、销售流程七：商务流程

9、销售流程八：实施交付

合作不是结束，而是开始

三：如何精准识别客户的角色和关注点？

1、客户的角色分类

经济购买影响者（EB）、技术购买影响者（TB）、使用购买影响者（UB）、内线（coach）

工具：客户决策分析表

2、 经济购买影响者（EB）--拍板人

a. 经济购买影响者的定义 练习：谁是决策者? 案例：卷烟厂的EB分析

b. 拜访经济购买影响者遇到的挑战

c. 什么样的人会是经济购买影响者

d. 经济购买影响者关心什么

e. 如何与拍板人沟通及注意事项

f. 没有见到EB，成功率只有46%

g. 如何让下面的人引荐拍板人（领导）

h. 与高层沟通的“四不要”和“七要”

i. 拜访后的邮件设计

总结：他说你行，不行也行。他说你不行，行也不行

3、 技术购买影响者（TB）--守门员

a. 遇到的挑战 练习：谁是技术购买影响者?

b. 守门员迷之自信的特点

c. 与之打交道的注意事项

d. 技术者会关心什么？

e. 要“利用”，但是不能得罪

f. “成事不足，败事有余”

总结：他说你行，不一定行。他说你不行，就一定不行

4、 使用购买影响者（UB）--使用方

5、内线，教练（coach）

6、客户关系的五个台阶

7、大客户关系的维护方法和公关策略

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定制企业培训方案

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